Todas as organizações precisam diariamente de reiniciar o seu ciclo de vendas com a promoção de processos que permitam às suas equipas comerciais estar sempre a produzir atividades que possam alimentar o funil de vendas, de modo a alcançar os resultados e objetivos de negócio.

Este é um trabalho que não é simples, nem óbvio, pois ao longo dos anos a forma como se tem desenvolvido a atividade das empresas em criar produtos e soluções que permitam uma boa experiência aos seus clientes, tem vindo a sofrer grandes alterações muito devido à alteração do comportamento dos consumidores com o impacto da inovação tecnológica.

A inovação tecnológica para além da alteração do comportamento dos consumidores, tem trazido novos modelos de negócio, assentes no digital, que têm mudado o conceito e o paradigma de negócio em muitos sectores. Esta mesma inovação também tem esbatido a noção de quem são os concorrentes de uma marca, aumentando o espectro da concorrência sucedânea.

Qualquer equipa de vendas precisa de estar focada e ter a capacidade de adaptação conforme as mudanças do mercado. Mas existem alguns passos que são obrigatórios e que devem ser pensados, definidos e avaliados de modo regular para tornar a área comercial de uma marca relevante, atualizada e adaptada com os novos desafios.

1 – Definir com precisão quem é o seu público alvo cliente
Indicar os dados demográficos, ou de sector de atividade já não é suficiente. É preciso refinar a informação sobre quem é e porque é cliente. Com a capacidade tecnológica de agregação de dados de inúmeras fontes de informação e estruturar esses mesmos dados para poder filtrar e obter informação rica e clara sobre o cliente, quem ele é, o que faz, como pensa, o que prefere; as marcas têm a obrigação de conhecer como nunca os seus clientes. Este conhecimento não só lhe vai permitir vender aos atuais clientes, ou aos clientes preferenciais, como irá apoiar no desenvolvimento e criação de novos ciclos de vendas e de criação de produto.

2 – Monitorizar o mercado e concorrência
A miríade de fontes de informação que pode ser usada para conhecer melhor os clientes, também pode ser usada para conhecer e monitorizar a concorrência e compreender as suas estratégias comerciais e de marketing. A capacidade de aceder a este tipo de informação, permite à equipa de vendas estar a par da realidade em tempo real das mudanças no mercado e assim reagir de imediato, ou mesmo planear campanhas proactivas e que lhe permitam ganhar vantagem competitiva.


3 – Planear estratégias comerciais e de marketing integradas
As equipas de vendas necessitam cada vez mais estar integradas com o resto da organização, especialmente no planeamento e definição de estratégias de comunicação de marketing. A participação das equipas de vendas, permitirá conhecer-se melhor os processos de vendas, os desafios em cada fase do ciclo de vendas. No debate entre os elementos dos dois departamentos, tornar-se-á mais simples e clara a definição de processos de comunicação que devem ser adotados, as mensagens a criar e como automatizar os momentos de comunicação, de modo a tornar mais fácil e relevante para as equipas de vendas perceberem a maturidade de um potencial cliente, bem como na melhoria da experiência de compra por parte dos consumidores.

4 – Assegurar que tem o máximo de dados
Para além dos dados de mercado, sobre as preferências dos consumidores, é importante poder aceder a outros dados que permitirão à equipa de vendas estar apta para poder negociar e fechar a venda. Dados esses que poderão ser internos provenientes das áreas financeiras (faturação, ciclo de pagamentos, perfil de risco, …), de marketing (interação com as campanhas lançadas, participação em eventos, pedidos de informação, …), apoio ao cliente (número de assistências pós-venda requeridas, análises efetuadas, …), com externos com informação sobre quotas de mercado, resultados financeiros, informação mediática sobre o desenvolvimento de atividade de empresas e tendências de mercado.

Estes dados por si só nada servem para uma equipa de vendas, porém a sua estruturação e centralização numa solução tecnológica como o CRM, permitirá a cada vendedor ter os argumentos certos, no momento certo para a negociação certa.

5 – Criar e promover referências
Em empresas com atividade B2B isto é algo natural, com a criação de listagem de clientes referência e produção de casos de sucesso. Porém este ainda é um espaço a promover mais e melhor na área de B2C. No entanto o processo de criação e promoção destas referências, ao contrário do que acontece com outras atividades, ainda é muito proactivo por parte das equipas de vendas e de marketing. Mesmo sendo bom existir esta proatividade, nem sempre transparece a genuinidade necessária para a sua utilização. A tecnologia ao dispor permite já às equipas de vendas e de marketing a utilização de recursos de obtenção de referências por parte dos consumidores de forma simples, interativa e mais genuína. A capacidade de proactivamente disponibilizar uma solução de referência à marca, torna-a também reativa, pois irá poder receber naturalmente feedback dos clientes e assim monitorizar novas oportunidades, reações sobre a adoção dos seus produtos ou serviços. Esta informação de modo mais reativo importará também para as organizações mais informação rica e relevante para a sua atividade de vendas, permitindo mesmo reduzir o tempo e os passos do ciclo de vendas. Estas referências espontâneas têm ainda um poder viral que permite chegar até alguns públicos de mais difícil acesso para as equipas de vendas.

6 – Não perder contacto com os clientes perdidos
Só porque não se comprou não quer dizer que seja um cliente que não tenha interesse na marca. A experiência obtida por parte desse público tem de ser trabalhada com tanto afinco quanto a daqueles que adquiriram produto ou serviço. A criação de processos de acompanhamento automatizado e que permita seguir a vida desses “não-clientes”, de modo a que num futuro próximo, numa necessidade de avaliação e ponderação de nova aquisição, a marca não esteja colocada de parte, mas seja considerada ainda com mias peso e relevância que anteriormente. Isto requer que a informação da sua não compra esteja registada numa solução integrada, como o CRM, e que seja criada um processo de acompanhamento e de divulgação comercial contínuo e relevante.

7 – Criar conteúdos que chamem a atenção dos seus públicos-alvo
Por muito que a criação de conteúdo esteja do lado da área de marketing, as equipas de vendas têm uma palavra a dizer. Pois o seu conhecimento adquirido da experiência de contacto com os clientes em conjunto com a informação agregada num CRM, permitem a definição e criação de conteúdos mais assertivos e relevantes que se enquadrem nas campanhas mutuamente definidas, que suportem não só a angariação de novos clientes, como para a partilha com a atual base de clientes e potenciais clientes que estejam a ser contactados.

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