Todos os dias um dos grandes desafios de quem gere um negócio é conseguir criar uma relação forte e constante com os seus clientes. Para conseguir isso é preciso definir, planear e implementar estratégias de relacionamento que fortalecem a ligação entre a marca e os seus clientes, de modo a que o interesse, apetência para a aquisição e sua repetição sucedam de forma constante positivamente apaixonada.

Mas o que é isto de ser constante e apaixonada? É bem claro e comprovado, que o esforço de aquisição de um novo cliente é três vezes superior ao de manter alguém que já é cliente. Isto sucede por estes últimos já terem uma experiência com o produto ou serviço, bem como já conhecerem os valores da marca, enquanto os primeiros terão de passar pelo processo de aprendizagem e de conhecimento sensorial do que se pretende vender.

Neste esforço de manter e adquirir novos clientes, é fácil cair em erros de gestão que podem pôr em risco todo o esforço efetuado:

1. Sei de cor quem são os meus clientes!
Saber que se conhece os clientes como ninguém é perigoso, pois leva a que deixe de estar focado neles. Esta visão não lhe dará uma perspetiva alargada e de tendência do que poderá estar a suceder com os seus clientes. A utilização de sistemas de gestão de clientes que permitam criar um histórico, bem como traçar perfis mediante histórico de vendas, tipo de contactos estabelecidos, feedback obtido; trarão um conhecimento ainda maior dos clientes, bem como ajudarão na previsão de tendências de consumo e assim preparar toda a oferta para os desafios que o futuro possa trazer.

2. Os clientes são todos iguais!
Na ânsia de criar e potenciar ao máximo, com o menor esforço possível, o contacto com cada cliente, é fácil classificar por perfis genéricos e comunicar com todos os clientes ao mesmo tempo e da mesma maneira. Nada mais errado, cada cliente encontra-se num momento diferente da sua caminhada de uso e adoção da marca, tal como as suas necessidades e interesses são díspares uns dos outros. É necessário estratificar, segmentar, e conhecer as reais necessidades e interesses de cada um dos clientes, para poder comunicar em momentos diferentes e com informação estratificada e personalizada.

3. Quem conhece o meu negócio sou eu!
A presunção de, por atuar diariamente num determinado mercado, ter todo o conhecimento do negócio em que se insere não só é um erro, como o princípio para o insucesso. O negócio só existe devido a uma interação/relação entre os diversos intervenientes, que podem até nem ter todo o conhecimento técnico sobre o produto/serviço, porém são os detentores do conhecimento mais rico de todos, que é o das necessidades e interesses do cliente (quer seja consumidor final, quer seja uma organização profissional). A possibilidade de utilizar ferramentas de contacto regular para a avaliação da atividade comercial e de pós-venda, e de auscultação a novas necessidades permitirá conhecer melhor o seu negócio, como de o colocar na dianteira de toda a concorrência.

4. Tenho de falar todos os dias com os meus clientes!
Não, não tem de falar todos os dias com os seus clientes. O uso e abuso da tática da repetição e de proximidade diária constante por parte da marca acaba por levar à saturação e na redução do interesse e atenção por parte dos públicos-alvo da marca, quer sejam clientes quer sejam potenciais clientes. É importante ter em atenção uma atividade de comunicação planeada e programada para comunicar as mensagens corretas, no momento correto, de modo a não perder o interesse dos clientes e potenciais.

5. Tenho de vender o que tenho!
Sim é verdade que no final da linha tenha de vender o que tem em stock, ou o que é a oferta estruturada da sua empresa. Mas de que serve seguir uma linha de venda dura, sem se perceber o que o cliente quer? Procure ouvir os seus clientes, e nesse processo de audição crie linhas para um diálogo direto e sincero. Acredite que nesta interação conseguirá perceber o que realmente os seus clientes realmente procuram e poderá apresentar a oferta mais correta e até potenciar o cross-selling de outros produtos/serviços de interesse.
Estes são 5 erros de gestão que acontecem, e facilmente podem ser colmatados ou reduzidos através de ferramentas de gestão e controlo para as equipas de comerciais e de marketing. Ferramentas que permitirão planear, otimizar e conhecer melhor todo o ciclo de venda de cada cliente.

Na Bizdirect procuramos apoiar cada cliente a definir a melhor estratégia de desenvolvimento das suas equipas de venda e de marketing, através da adoção das melhores ferramentas tecnológicas de Customer Relationship Management (CRM).

Já que chegou até aqui, aproveite e marque já uma reunião exploratória com um dos nossos especialistas de negócio, que o irão acompanhar no processo de transformação digital da sua área de vendas e marketing.

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