Será apenas um processo de faturação ou logística?
Do meu ponto de vista este é um estado da arte mas muitas empresas continuam a olhar para o processo de vendas apenas numa perspetiva de excel: mais clientes, mais produtos, mais serviços, uma visão focada numa série de somas que no fim podem conduzir a perdas e não aos resultados esperados.

Todos lemos ou assistimos a palestras que nos falam da exponencial alteração do mundo nestes últimos anos. Ilustres oradores explicam detalhadamente a chamada transformação digital, dão exemplos de como a tecnologia transforma e cria diferentes paradigmas de colaboração, em paralelo ouvimos falar de modelos de negócio completamente disruptivos que nascem, não de ideias de empresários mas da exigência dos clientes. Esta é a realidade do mundo mas por vezes nas nossas organizações não conseguimos perceber por onde começar a adaptação a esta realidade, sentimos o peso da nossa existência mas não conseguimos acelerar a mudança.

Como estamos preparados para implementar o que hoje sabemos ser a realidade?
Não pretendo ser negativa, muito pelo contrário, eu acredito que esta mudança está a trazer muitas oportunidades e sabendo que a informação duplica a todo o momento precisamos de nos focar no processo de vendas construindo modelos que permitam acompanhar o cliente, estar atento aos seus comportamentos, interagir e fidelizar mais do que nunca. Mas porquê?

A escala e a complexidade aumentaram e o conceito de global está presente de forma muito acentuada nos dias de hoje, o que exige uma forma de estar diferente. Se antes ouvir era uma regra, agora a escuta ativa é obrigatória, bem como seguir o cliente e estar pronto para os seus desafios, alinhar expetativas é algo que tem de ser “profissionalizado”. Quem vende não pode estar apenas focado no que está a vender no momento. Deve também ter atenção às exigências do cliente, seja na saúde, nos serviços públicos, na banca ou no setor automóvel. O cliente transmite de diversas formas as suas ambições e as empresas têm de escutar e adaptar os seus processos para que as plataformas sirvam para apoiar as decisões dos clientes. Na era dos dados analíticos estamos a introduzir a empatia inteligente, pois os sistemas de inteligência artificial podem ajudar na componente de empatia. Estas são máquinas que estão preparadas para antever e precaver situações que nos frustravam no passado, hoje podemos ter uma vida mais facilitada criando empatia com o serviço/brand que o disponibiliza.

No retalho temas como a rastreabilidade e sustentabilidade estão a influenciar o comportamento dos compradores, o que nos leva a refletir sobre como agir o mais rapidamente possível. A questão que se levanta é como podemos captar essa informação de forma a construir modelos de venda que correspondam às expectativas e preferências dos clientes. Se hoje a proveniência e o tratamento do ciclo de vida de um bem influência o comprador, como podemos conhecer e trabalhar essa mensagem de forma a estar presente no processo de vendas?
A utilização de ferramentas que recolhem informação e que permitem ao cliente analisar o mercado e reagir mais rápido é algo imperativo para todas as indústrias, pelo que gerir vendas deixa de ser uma questão de puro excel e passa a ser um processo de mapeamento dos sinais do cliente e de uma constante atenção e colaboração com os mesmos.

Conhecer este processo é um trabalho exigente, implica que as equipas multidisciplinares pensem em conjunto e consigam desenhar a costumer journey do cliente, produzindo estratégias para garantir que a organização está pronta para o seguir e satisfazer através dos serviços ou bens que entrega.

Para terminar, diria simplesmente que não resistimos a gerir vendas mas resistimos em pensar em conjunto e essa é a aposta que nos propomos a ganhar, trabalhar com os nossos clientes no desenho do seu processo de vendas.

Rita Cordovil
Marketing & Business Development Director na Bizdirect

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