A resposta curta é não. E tendo em conta a confusão existente à volta destas definições, o objetivo inicial passa por distinguir um do outro.

Pipeline é um processo de registo e controlo de oportunidades de negócio num período de tempo alargado. Refere-se sobretudo ao acompanhamento do funil de vendas, desde a fase de conhecimento até à qualificação e previsão de negócio num período de tempo mais extenso.

Quando falamos de Forecast, referimo-nos à fase de fecho, ou seja, à fase de entrega de uma proposta e respetivo ciclo de decisão. Um funil de vendas demonstra de forma clara como devemos gerir as oportunidades de negócio, qual o ciclo de venda dos mesmos e como devemos criar Pipeline para garantir a concretização do Forecast.

O maior desafio dos profissionais de venda está em focarem o seu esforço de forma efetiva, consoante a fase do processo de venda em que se encontram.

Mas então, como devem fazê-lo? Em primeiro lugar, devem dedicar-se a desenvolver conceitos claros e a definir o que entendem por contactos, leads, oportunidades ou propostas. Em segundo lugar, devem perceber qual o estágio do seu ciclo de vendas. Por fim, monitorizar através da atribuição de percentagens, datas de concretização ou outras métricas que permitam reavaliar, em qualquer altura, o estado do seu negócio.

O processo de vendas exige um acompanhamento constante do cliente. De forma a alimentar novas oportunidades que se converterão em propostas e encomendas no ciclo de negócio previsto, é necessário agir tendo em conta a informação que vamos recolhendo dos sistemas de suporte, como por exemplo, a taxa de win/lost, tempo médio de decisão, valor médio de encomendas, número de interações por encomenda, telefonemas, propostas, demos, entre muitos outros indicadores.

Se está a pensar implementar um processo comercial à sua medida para dar força ao seu negócio ou se pretende mais informação sobre este tema, não hesite. CONTACTE-NOS!

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